Harrison Assessments i rozwój kompetencji sprzedażowych

W dzisiejszym konkurencyjnym świecie sprzedaży kluczowe znaczenie ma nie tylko znajomość produktu, ale przede wszystkim zestaw kompetencji, które pozwalają skutecznie budować relacje, rozumieć potrzeby klientów i finalizować transakcje. I to co ważne, Harrison Assessments pozwala precyzyjnie ocenić i rozwijać te umiejętności, dopasowując strategię szkoleniową do indywidualnych predyspozycji handlowców. Jak można je zastosować w praktyce?

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Co wyróżnia Harrison Assessments na tle innych narzędzi HR?

W przeciwieństwie do standardowych testów kompetencji, Harrison Assessments bada nie tylko umiejętności, ale także kluczowe cechy zachowań, preferencje zawodowe oraz dopasowanie do kultury organizacyjnej. Jest to podejście, które umożliwia precyzyjne przewidywanie sukcesu na danym stanowisku oraz skuteczniejsze zarządzanie karierą pracownika.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Ustalanie priorytetów – kluczowa umiejętność menedżera

Świat w którym żyjemy pędzi. Zmiany, nowe projekty, rosnące oczekiwania. Pracownicy często czują się przytłoczeni. Nie wiedzą, co jest najważniejsze, na czym się skupić. To właśnie rola menedżera – pomóc im ustalić priorytety.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Harrison Assessments w procesie rekrutacji i selekcji

Organizacje powinny wykorzystać każdą przewagę, aby zidentyfikować kandydatów, którzy nie tylko posiadają odpowiednie umiejętności, ale także doskonale wpisują się w kulturę firmy. Jednym z narzędzi, które zyskuje na popularności wśród specjalistów HR, jest kwestionariusz Harrison Assessments.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Harrison Assessments precyzyjne narzędzie do projektowania programów rozwojowych

Organizacje coraz częściej inwestują w rozwój kadry menedżerskiej, aby zwiększyć efektywność zarządzania. Kluczowym elementem skutecznych programów rozwojowych jest odpowiednia diagnoza ich potencjału. Jakie narzędzie rekomendujemy? Warto sięgnąć po Harrison Assessments, jedno z najbardziej precyzyjnych narzędzi, które pozwala na kompleksową analizę predyspozycji i zachowań.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Jak mierzyć efektywność działań HR? Poznaj ROI w HR!

Czy inwestycje w rozwój pracowników naprawdę się opłacają? Czy programy onboardingowe, szkolenia czy inicjatywy well-being przynoszą realne korzyści biznesowe? W dziale HR podejmujemy kluczowe działania wspierające rozwój organizacji, ale jak przekonać zarząd, że są one warte poniesionych kosztów? Odpowiedzią jest mierzenie ROI w HR.

Co to jest ROI w HR?

Return on Investment (ROI) w HR to wskaźnik, który pozwala ocenić, czy poniesione koszty na działania związane z kapitałem ludzkim przekładają się na wymierne korzyści dla firmy. W skrócie, ROI w HR odpowiada na pytanie: Czy nasze inwestycje w ludzi przynoszą wartość biznesową?

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Rola menedżera w prowadzeniu rozmów rekrutacyjnych

W wielu organizacjach menedżerowie biorą udział w procesie doboru pracowników do zespołu. Ich rola jest bardzo ważna, ponieważ tylko oni są w stanie ocenić przygotowanie merytoryczne kandydatów. Oto lista działań i umiejętności, jakie są potrzebne menedżerowi, aby rozmowy z kandydatami były bardzo efektywne:

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Micromanagement – jak sobie z nim radzić?

Micromanagement – skąd to zjawisko?

Micromanagement – temat, który wywołuje silne emocje wśród menedżerów i pracowników. Na samo słowo, micromanagement, wielu pracowników wzdycha, a niektórzy liderzy myślą: „przecież to po prostu dbanie o szczegóły i wysoką jakość!”

W dużym skrócie micromanagement to nadmierna i nieadekwatna kontrola pracowników, niezależnie od poziomu ich doświadczenia i kompetencji oraz wagi zadania. 

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Jak prowadzić efektywne spotkanie? – praktyczne wskazówki

Prowadzący spotkanie powinien być dobrym przykładem zachowań, których wymaga od uczestników. Jeśli zależy Ci na punktualności, sam zaczynaj spotkanie o czasie. Oczekujesz krótkich i konkretnych wypowiedzi, sam nie rozwlekaj swoich kwestii. W taki sposób prowadzący modeluje właściwe zachowania na spotkaniu.  Są dwa kluczowe momenty w prowadzeniu spotkań: początek i zakończenie spotkania.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Jak przygotować efektywne spotkanie?

Każdy z nas z pewnością brał udział w bardzo dobrze lub kiepsko prowadzonych spotkaniach. W wielu firmach liczy się czas, który pracownicy spędzają na spotkaniach. Oczywiście czas łatwo przeliczyć na pieniądze. Ile firmę kosztują nieefektywne spotkania?  Czy zatem należy zrezygnować ze spotkań?

więcej  

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Jak HR powinien rozmawiać z menedżerami o rozwoju zespołu?

HR powinien rozmawiać z menedżerami o rozwoju jego/jej zespołu, chociaż może to być czasami frustrujące. Często słyszę na spotkaniach z HR, że takie działania nie przynoszą rezultatów. W badaniach dotyczących oczekiwań pracowników wobec organizacji, rozwój zwykle jest bardzo wysoko w rankingu. I wydawać by się mogło, że zespoły HR są w stanie przygotować programy, tak aby pracownicy czuli się usatysfakcjonowani. Rzeczywistość jest jednak bardziej skomplikowana. Najlepsze programy rozwojowe bez wsparcia kadry menedżerskiej kończą się porażką i dlatego warto uświadomić kadrze zarządzającej, jaka jest jej odpowiedzialność w tym zakresie.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Jak przekazywać niepopularne decyzje pracownikom?

W pracy każdego menedżera zdarzają sytuacje, w których ma do przekazania zespołowi decyzję podjętą przez swoich przełożonych, z którą sam się nie zgadza.  I oczywiście menedżer może to zrobić na kilka różnych sposób.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Rola menedżera w procesie zmian

Rola menedżera w procesie zmian jest bardzo istotna. Istnieje wiele modeli zarządzania procesem zmian, na których warto się opierać, planując zmiany. Dla mnie najbardziej przekonujący jest model Johna Kottera. Dlaczego? Otóż, powstał podstawie wielu badań w różnych organizacjach oraz wskazuje na konkretne działania, które powinien zrealizować każdy przełożony:

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Dlaczego nie lubimy ocen rocznych?

Niektórzy traktują proces oceny w organizacji jako nic nie znaczącą procedurę przygotowaną przez zespół HR.  To błąd, proces oceny jest jednym z etapów zarządzania wynikami i bardzo często łączy się z systemem wynagrodzeń czy rozwoju. Twoje nastawienie do tego procesu rzutuje na to, w jaki sposób podejdziesz do przygotowania samooceny.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Spotkanie śródroczne z pracownikiem – FAQ

Poniżej znajdują się wskazówki dotyczące przygotowania i prowadzenia spotkania śródrocznego. Zachęcamy do skorzystania i napisania do nas, na ile były przydatne.

1. Jaki jest cel spotkania śródrocznego?

Spotkanie śródroczne to okazja do:

• Podsumowania realizacji celów
• Omówienia kompetencji, na które zwróciłeś/aś uwagę w ciągu tych kilku miesięcy
• Docenienia wysiłków pracownika
• Skorygowania zachowań pracownika, które budzą Twój niepokój
• Zweryfikowania celów rozwojowych
• Dzielenia się pomysłami, informacjami czy opiniami
• Zacieśnienia relacji menedżer – pracownik

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Jak ustalać cele rozwojowe w czasie rozmowy rocznej z pracownikiem?

Przed rozmową roczną

Cele rozwojowe to ważny etap rozmowy rocznej. Warto pamiętać, że na tym spotkaniu podsumowujemy przeszłość i wyciągamy wnioski na przyszłość. Menedżerowie zastanawiając się nad rozwojem kompetencji pracowników, powinni zadać sobie następujące pytania:

• Jakie umiejętności ma pracownik?
• Jakie kompetencje będą wymagane od pracownika w przyszłości?
• Czy pracownik powinien zmienić ścieżkę swojej kariery?
• Jeśli pracownik powinien podnieść kompetencje, gdzie może znaleźć odpowiednie szkolenie lub inne formy rozwoju?
• Jaki jest poziom zaangażowania pracownika w podnoszenie swoich kwalifikacji?

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Jak przygotować się do rozmowy rocznej – rady dla pracownika

Znaczenie rozmowy rocznej

Rozmowa roczna stanowi podsumowanie Twoich osiągnięć w ciągu całego roku i ustalenie celów na rok przyszły. Realizacja tych celów zapewnia osobisty i zawodowy sukces.

Tę rozmowę można potraktować na dwa sposoby:

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Rozmowa roczna – przykry obowiązek czy okazja na wyjątkowe spotkanie?

Rozmowa roczna – przykry obowiązek czy okazja na wyjątkowe spotkanie?    

Każdy kto prowadził rozmowy roczne zgodzi się z poglądem, że jest to inwestycja czasu kadry menedżerskiej i pracowników. Warto zadbać o to, aby był to dobrze wykorzystany czas. Przełożony/a powinien/a potraktować to spotkanie jako szansę na wartościowe spotkanie, a nie obowiązek narzucony przez organizację.

Co zatem warto zrobić, aby to spotkanie było czymś wyjątkowym?

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Rozmowa roczna – jak się przygotować? – perspektywa menedżera

Celem rozmowy rocznej jest podsumowanie osiągnięć pracownika w ciągu roku i ustalenie celów na kolejny rok.

Tę rozmowę można potraktować na dwa sposoby:

• Jako formalność, której nie da się uniknąć – wtedy nie ma właściwie znaczenia czy menedżer/ka i pracownicy będą do niej przygotowani. Ważne, aby wypełnić odpowiednie rubryki w formularzu.  Niektórzy  menedżerowie traktują to jako obowiązek narzucony przez zespół HR. Konsekwencją takiego podejścia będzie „psucie” całego systemu zarządzania wynikami pracy w organizacji.
• Jako ważne narzędzie służące lepszemu zarządzaniu zespołem oraz motywowaniu pracownika – wtedy warto (a nawet trzeba) dobrze się do niej przygotować.

Pracownicy cenią sobie czas poświęcony na rozmowę przez przełożonego, kiedy w spokojnej atmosferze mogą porozmawiać tylko o sobie, o organizacji, ale bez tzw. „bieżączki”, czyli codziennych zadań.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Kluczowe momenty szkolenia

Początek szkolenia

Celem pierwszych chwil na szkoleniu jest zbudowanie bezpiecznej atmosfery przez trenera oraz zmotywowanie uczestników do aktywnego udziału w warsztatach. Długość tego etapu powinna być proporcjonalna do długości szkolenia, czyli jeśli szkolenie trwa 8 godzin, początek powinien wynosić około 30 minut, ale jeśli trwa 2 godziny, maksymalnie 15 minut. Poniżej znajduje się schemat początku szkolenia w dłuższej wersji.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Metody szkoleniowe – cz. 3

Metody pozwalające osiągnąć cele behawioralne

Odgrywanie ról — scenki, symulacje

Jedną z metod najmniej lubianych przez uczestników, a jednocześnie dającą świetne rezultaty, jest odgrywanie ról. To metoda, dzięki której uczestnik w bezpiecznych warunkach może przećwiczyć nowe umiejętności.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Metody szkoleniowe – cz. 2

Metody pozwalające osiągnąć cele afektywne

Dyskusja

Jest metodą, która bardzo mocno angażuje uczestników. Osiągamy dzięki niej cel emocjonalny (zdarza się, że to uczestnik przekonuje innego uczestnika do udziału w szkoleniu, mówiąc: „Słuchaj, spróbuj. U nas się sprawdziło, warto” itp.)

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Metody szkoleniowe – cz. 1

Metody pozwalające osiągnąć cele poznawcze

Prezentacja

Najbardziej popularną metodą jest prezentacja. Dzięki prezentacji na szkoleniu osiągamy cel poznawczy, tzn. uczestnicy zdobywają wiedzę, zaczynają lepiej rozumieć jakieś zagadnienie.

W czasie różnego rodzaju warsztatów prezentację najczęściej wykorzystujemy na początku lub na zakończenie modułu szkoleniowego.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Proces szkolenia to nie prezentacja

Świadomość faktu, że szkolenie nie powinno być incydentem i raczej procesem bardzo pomaga w zaprojektowaniu wartościowego programu. Z jakich etapów składa się proces szkoleniowy:

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Zarządzanie procesem zmian

Wiele napisano o znaczeniu zarządzania procesem zmian w organizacjach, powstało mnóstwo studiów przypadków, jakich błędów unikać. Wydaje się jednak, że nie wyciągamy wniosków i popełniamy wciąż  te same błędy. Aby uniknąć podobnych sytuacji, warto zarządzanie procesem zmian uczynić podstawową kompetencją menedżerską i nauczyć korzystania, przynajmniej z jednego modelu. Model autorstwa Johna Kottera wskazuje na konkretne działania, które powinien zrealizować każdy menedżer, aby wdrożyć zmianę.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Harrison Assessments – dlaczego warto skorzystać?

Kiedy w różnych firmach pytają mnie, jakie narzędzie mogę polecić, aby zdiagnozować potencjał pracowników, zdecydowanie polecam Harrison Assessments. Dlaczego warto skorzystać? Przede wszystkim jest to narzędzie, które bada zachowania i nie koncentruje się na osobowości. To co istotne to także to, że nie kategoryzuje ludzi i nie wrzuca do „określonej szuflady”.

więcej  

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Kompetencje trenera prowadzącego szkolenie

Obecnie trudno pewnie byłoby znaleźć w organizacjach osoby, które nie prowadzą szkoleń. Bardzo często taką rolę przypisuje się ekspertom czy pracownikom, którzy specjalizują się w jakiejś dziedzinie. Wynika to często z założenia, że ktoś, kto ma wiedzę merytoryczną, potrafi ją także w odpowiedni sposób przekazać. I czasami tak jest. Bywają natomiast sytuacje, gdy eksperci poświęcają swój czas, aby nauczyć innych, i nie przynosi to żadnych rezultatów. Bywają i takie sytuacje, gdy szkolenia prowadzą osoby, które mają kompetencje trenerskie, ale nie mają wystarczającej wiedzy merytorycznej.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Ocena efektywności szkolenia sprzedażowego – ROI

Ocena efektywności szkolenia sprzedażowego

W tym artykule opisujemy ocenę efektywności szkolenia sprzedażowego w średniej wielkości firmie handlowej, posiadającej sieć kilkunastu sklepów z obuwiem w dużych centrach handlowych.Cały projekt rozwojowy składał się z warsztatów dotyczących sprzedaży i obsługi klienta oraz z coachingu menedżerskiego dla kadry kierowniczej.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Rozwój czy szkolenie, a może blended learning – dlaczego warto?

Szkolenia nie działają, co zrobić? 

Wielu uczestników szkoleń (zwłaszcza menedżerów) boryka się z problemem czasu związanego z wdrożeniem konkretnych umiejętności na stanowisko pracy. Stąd szkolenia, nawet świetnie przygotowane i poprowadzone, poprzedzone analizą potrzeb szkoleniowych bywają niestety incydentem i nie przekładają się na konkretne rezultaty, które uczestnicy powinni osiągać na stanowisku pracy. Stąd wiele frustracji wśród pracowników, ich przełożonych oraz zespołach HR. Być może warto poeksperymentować z blended learningiem.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek

Zespół trenerów wewnętrznych w organizacji jest dobrą inwestycją  

Wiele firm zmaga się z problemem rotacji pracowników o najkrótszym stażu. Inne szukają możliwości przekwalifikowania swoich pracowników. W takich sytuacjach świetnie sprawdza się dobrze przygotowany zespół trenerów wewnętrznych.

Ostatnio miałam okazję rozmawiać z menedżerką customer service w dużej międzynarodowej organizacji, która przyznała, że specjaliści w roli trenerów przyczynili się do poprawy wskaźników KPI zespołu. Aby osiągnąć taki rezultat, warto wdrożyć proces przygotowania specjalistów do nowej lub dodatkowej roli i poświęcić odpowiedni czas.

dr Małgorzata Mitoraj-Jaroszek